Mit der Einführung von KI-Anwendungen ergeben sich deutliche Veränderungen für die Mitarbeitenden in Unternehmen. Es verändern sich die konkreten Aufgaben und damit häufig die notwendigen Einstellungen und Fähigkeiten der Mitarbeitenden. Und dass die Mitarbeitenden zu Veränderungen befähigt sind und diese sogar vielleicht von selbst wollen. Und genau hier entscheidet sich, ob ein Digitalisierungs- und KI-Projekt umgesetzt erfolgreich wird.
Häufig wird diese Veränderung durch fachliche Trainings für neue Prozesse und IT-Systeme unterstützt. Und leider hört dann in vielen Unternehmen die Unterstützung für die Veränderung der Mitarbeitenden auch schon wieder auf. Das Ergebnis: Die so schönen neuen KI-Systeme werde nicht akzeptiert oder nicht richtig genutzt. Und natürlich fehlt auch der Impuls bei den Mitarbeitenden, diese Systeme in die richtige Richtung weiterzuentwickeln.
Aus meiner Erfahrung wird dadurch nur die niedrigste der Hürden für eine wirklich nachhaltige Veränderung adressiert: Das Training von neuen fachlichen Fähigkeiten, Prozessabläufen und IT-Systemen (in der Pyramide von Dilts betrifft das die unteren 3 Ebenen.) Für eine nachhaltige Veränderung der Abläufe ist es wichtiger, die intrinsische Motivation jedes/jeder Einzelnen zu finden und daraus abgeleitet eine (neue) Identität sowie die persönlichen Einstellungen zu stärken. (Veränderungen in den oberen Ebenen der Pyramide von Dilts).
Hier kann systemisch lösungsorientiertes Coaching die Wirksamkeit des jeweiligen individuellen Veränderungsprozesses verstärken. Coaching hilft auch in einem ganz wichtigen Aspekt: Diese Veränderungsprozesse mit Selbstvertrauen und in psychologischer Sicherheit angehen zu können.
Projektbeispiel: Wie KI den Vertrieb verändert
Wie gross die notwendigen Veränderungen sein können, zeigt eines meiner Projektbeispiele. Im Vertrieb wurden in den bestehenden Prozessen die Kundenanforderungen für Spezialprodukte entgegengenommen. Am Ende der Entwicklung dieser Spezialprodukte wurden Preise verhandelt: die Bereitschaft zum Nachgeben in den Preisen war hoch, denn die Entwicklungsarbeit war ja schon geleistet und musste durch einen Auftrag amortisiert werden.
In der neuen KI-Anwendung, die der Vertrieb zusammen mit dem Kunden zukünftig nutzen sollte, wurden die Preise bereits verbindlich kalkuliert. Eine Preisverhandlung für den jeweiligen Auftrag war nicht mehr vorgesehen. Der wesentliche Teil der bisherigen Aufgabenwahrnehmung fiel damit weg.
Zusammen mit dem Vertrieb wurde seine neue Rolle erarbeitet: Als Berater konnte er dem Kunden mit Hilfe der KI-basierten App Produktvarianten vorschlagen, die mal besser und mal weniger gut seine konkreten Anforderungen trafen. Die eigentliche Preisverhandlung wurde damit durch eine preis- und wert-basierte Diskussion von Produkteigenschaften ersetzt. Je nach Persönlichkeit eine grosse Veränderung.
Die Mitarbeitenden wurden insbesondere darin unterstützt, eine Identität um die beratende Funktion zu erweitern. "Was nutzt dem Kunden wirklich? Und wie kann ich mich auf Augenhöhe mit meinem Kunden bewegen?" Zusätzlich gab es Schulungen in der neuen KI-basierten App sowie in den neuen Vertriebsprozessen.
Durch diese systematische Vertriebsschulung wurde die Nutzung der App vorbereitet und die neue Situation in der Interaktion mit Kunden trainiert. Der Nutzen hat sich in kurzer Zeit an gestiegenem Umsatz und Margen gezeigt.
Leider habe ich erst nach diesem Projekt die äusserst wirksamen Techniken des Team-Coachings erlernt. Mit diesen Techniken kannst Du von Beginn an Mitarbeitende und Teams auch bei der Gestaltung von komplexen Projekten einbeziehen. Dadurch sicherst Du von Beginn an die Motivation und Ownership bei den betroffenen Mitarbeitenden, findest zu gemeinsam getragenen Zielen und reduzierst deutlich den Aufwand für Veränderungen.